제조업체가 딜러 채널을 통해 제품을 마케팅하는 경우 OEM과 딜러 간에 발생할 수 있는 본질적인 갈등을 최소화하기 위해 “채널 내” 모범 사례 철학을 채택하는 것이 중요합니다. 이러한 충돌은 단순히 가격 기반이 아니라 딜러 교육 부족, 회사 간 커뮤니케이션 부족, 단순히 너무 많은 기존 사이트 및 시스템에서 정보와 애플리케이션을 비효율적으로 전달함으로써 발생할 수 있는 마찰을 포함합니다. 이러한 제조업체는 회사가 딜러와 효율적으로 협력하는 데 도움이 될 수 있는 채널 모범 사례를 포착하고 방송할 수 있어야 하며, 딜러들 사이에 모범 사례 아이디어를 전달할 수 있어야 합니다. 안전하고 비경쟁적인 환경에서 채널의 모든 영역에서 모범 사례 접근 방식을 채택하면 딜러 충성도를 높이고 채널 갈등을 줄이며 제조업체와 파트너 모두의 마케팅 ROI를 향상시킬 수 있습니다.
“최고의” 채널 모범 사례는 무엇입니까? – 파트너 관계 관리 시스템
기업은 오늘날 “필수” 모범 사례로 간주되는 파트너 관계 관리(PRM) 시스템을 통합하여 채널 갈등을 줄였습니다. PRM 시스템은 유통 채널 개발 및 관리의 모든 측면을 단일 파트너 포털로 통합하는 웹 기반 소프트웨어 솔루션입니다. 그러나 PRM 시스템은 채널 관리의 네 가지 영역인 마케팅/커뮤니케이션, 교육/인증, 성과 관리 및 협업에서 제대로 작동할 때 최고의 성능을 발휘합니다.
PRM 시스템은 기업에 기존 판매 애플리케이션이나 구식 판매 애플리케이션보다 더 효과적으로 제품을 마케팅, 판매 및 서비스할 수 있는 통합 시스템을 제공합니다. 이는 오늘날 채널을 통해 판매하는 모든 회사에 통합되어야 하는 모범 사례입니다. 채널 관리 소프트웨어는 딜러 채널에 더 나은 커뮤니케이션, 교육 및 정보를 제공하고 OEM과 딜러 간에 발생할 수 있는 본질적인 충돌을 줄입니다.
협업을 통한 모범 사례 확산
채널 전체에 모범 사례를 전파하면 갈등을 줄이고 충성도가 높은 딜러 기반을 구축할 수 있기 때문에 오늘날 PRM 시스템의 모든 채널 관리 프로세스만큼 협업이 중요하다는 것이 입증되었습니다. 1940년대 자동차 딜러들은 Dealer 20 Groups 개발을 통해 모범 사례를 정리하고 공유한 최초의 그룹이었습니다. 비경쟁 딜러들이 모여 그룹을 구성하고 재무 정보를 벤치마킹하고 개인 성과 향상을 위한 우수 사례 공유를 시작했습니다. 오늘날 많은 산업에는 20개의 그룹 협회가 있습니다. 그러나 여기에서 파생된 대부분의 모범 사례는 그룹 자체 내에 유지됩니다. 일반적으로 이러한 성공 사례를 수집하여 채널 전체에 공유할 수 있는 시스템은 없습니다.
